111784 скачивания за 2008-2015 год
Лидер по простоте и удобству!
(495) 215-16-06 Externet: 088200
eng rus bgr

«Не внедрение CRM системы. Негативные последствия». Часть 10/10.



Вводное видео 10/10 из курса

«Как внедрить CRM за 3 дня».

Если вы до сих пор не уверены в том, что CRM система – это классная штука, и не внедряете ее, то хотя бы поинтересуйтесь что вы теряете, отказываясь от внедрения CRM системы.

Если у вас в отделе продаж 1-2 человека, нет планов вырасти, и каждый из этих менеджеров герой, как правило, соучредитель, то можно обойтись и без программы CRM. В стартапах CRM встроена в подсознание на интуитивном уровне. Но если в вашем отделе продаж работают наемные люди, и вы хотите вырасти, то с внедрением CRM системы масштабировать B2B продажи и бизнес будет существенно проще, чем без нее.



Какие еще могут быть негативные последствия от несвоевременного внедрения CRM системы в B2B продажах?

Во-первых, без CRM системы вы не можете отслеживать опережающие показатели, KPI и теряете новые возможности для развития отдела продаж. Реагировать на какие-то проблемы, негативные события вы будете постфактум, когда может быть уже поздно.

Опережающие показатели, которые без CRM системы вычислить нельзя (среднее количество контактов с организацией, наполняемость воронки продаж и др.), дают вам возможность своевременно реагировать на план продаж на ранних стадиях.

Второе, на что следует обратить внимание, это то, что сама система продаж и то, как устроен отдел продаж, для многих руководителей является серым, а может быть, даже черным ящиком, в котором, непонятно, что и как делается. Возможно, ваши сотрудники уже сейчас попросту тратят время зря.

В одном из отделов продаж выяснилось, что один менеджер по продажам 80 часов в месяц тратил на обслуживание нерентабельных заявок, постоянно поступающих из одного из каналов. CRM система позволила это увидеть.

Менеджеру запретили принимать заявки по этому каналу. Таким образом, освободилось 80 часов в месяц, то есть фактически высвободилось полставки. Аналогичная ситуация может возникнуть и в других отделах продаж, в вашем тоже.

Внедряйте CRM, измеряйте опережающие показатели, и вы избавитесь от непродуктивной работы и от непродуктивных активностей в отделе продаж. В том числе избавление от вечных «пожаров» и «засоров» в процессах.

Если у вас что-то идет не так в процессах, вы постоянно боретесь с последствиями и не можете отследить настоящих причин возникновения этих «пожаров» и «засоров», - рекомендуем не заниматься «тушением пожаров», а устранить причины.

Не внедрение CRM грозит значительным снижением прибыли, из-за того что у вас слабый performanсe. Сделайте бенчмаркинг (сравнение производительности) вашего отдела продаж с производительностью отдела продаж конкурентов. Если вы не используете CRM, - может выясниться, что в среднем конверсия у конкурентов выше, и один менеджер в конкурируещем отделе продаж ведет в 2,5 раза больше клиентов, чем у вас.

Если у конкурентов в 2 раза выше конверсия, а выработка на одного менеджера по обслуживанию клиентов в 2,5 раза выше, то это означает, что конкурент работает с клиентами в 5 раз эффективнее.

Из-за этого у вас идет снижение прибыли, а конкуренты могут продавать по ценам значительно ниже, чем у вас. Происходит это просто потому, что у них себестоимость содержания отдела продаж и административные издержки в 5 раз ниже, чем у вас.

Можно сходить на маркетинговые семинары и пытаться найти ответ на вопрос, "как продавать дорого". А можно следить за себестоимостью, чтобы у вас была хорошая прибыль, и чтобы вам не пришлось в конечном итоге проигрывать в демпинговые войны и уходить с рынка из-за того что у вас слишком слабая производительность.

Оптимизация работы удаленных сотрудников. Если у вас есть несколько сотрудников в хоум офисах или представительствах в других городах, то можно настроить CRM систему таким образом, чтобы выписка счетов шла только через бухгалтерию центра. В данном случае не придется содержать несколько юридических лиц и переплачивать за бухгалтерское сопровождение.

Например, в компании имеется 2 представительства и 6 менеджеров. 2 менеджера работают в центральном офисе, где ведется бухгалтерия, и где установлен сервер CRM системы, еще 4 других менеджера работают в других городах. Удаленные менеджеры работают с CRM системой через интернет, а CRM система интегрирована с 1С.

Минимальных требований к интеграции всего 2:

  • передача наименований товаров, цен и остатков на складе из 1С в CRM систему
  • обратная передача выставленных счетов из CRM системы в 1С



Таким образом, менеджеров по продажам не нужно обучать 1С, им не нужно ставить рабочие места 1С и настраивать сложную репликацию данных. Достаточно просто установить одну CRM систему и интегрировать ее с бухгалтерией. Вам не нужно будет содержать бухгалтерию в двух разных городах. Вам будет достаточно открыть представительство в другом городе, и все счета будут автоматически попадать в одну бухгалтерию и обслуживаться из одного места.

По аналогичной схеме можно организовать удаленные рабочие места в хоум-офисах, в других городах и в других странах. Вы можете установить программное обеспечение своим удаленным менеджерам по продажам с возможностью позвонить сразу с компьютера. При этом вам не нужно отслеживать расходы на связь. Вы будете видеть статистику звонков, в том числе среднюю длительность звонка, и, что самое приятное, вы сможете записывать эти звонки и складировать в базу данных вашей CRM системы.

Если вы чувствуете, что простой установки CRM системы вам недостаточно, - рекомендуем пройти online тренинг "Организация работы отдела продаж. Системный подход". Ехать никуда не нужно, оnline-обучение можно пройти без отрыва от работы.

Более того, этот тренинг можно заказывать даже для удаленных руководителей, у нас такие случаи были. Однажды нам позвонили из Воронежа и спросили, можно ли купить курс «Организация работы отдела продаж», но не для себя, а для директора московского представительства, с тем, чтобы им потом рассказали, какие задания он прошел, а какие нет.

Им ответили, что, конечно, можно. Система обучения руководителей отделов продаж останется у них, и в случае, если уволится руководитель отдела продаж, - следующего руководителя можно будет всем вопросам оптимизации работы отдела продаж и повышения эффективности работы менеджеров.

На этом вводная часть курса «Как внедрить CRM за 3 дня» заканчивается. В 10 частях вы узнали о том, что такое CRM система, зачем, кому и когда нужно внедрение CRM, узнали про стратегии и концепции CRM, про то, стоит ли разрабатывать систему самим либо настраивать готовое решение, про выбор CRM систем – как правильно выбрать, на что смотреть.

Вы узнали о стоимости внедрения и стоимости владения, о 2-х кардинально разных стратегиях по внедрению CRM для малого, среднего и крупного бизнеса, о новых возможностях вашего отдела продаж и опережающих показателях, о том, как настроить систему, и о последствиях не внедрения системы.

Если вас интересует сам процесс, как внедрить CRM за 3 дня, - подпишитесь на полную версию этого курса. Это бесплатно.

Дополнительно:



Последние обновления см. в разделе Скачать

Спецпредложение
Бесплатная демонстрация многопользовательской версии Galloper CRM