«Не внедрение CRM системы. Негативные последствия». Часть 10/10.
Вводное видео 10/10 из курса
«Как внедрить CRM за 3 дня».
Если вы до сих пор не уверены в том, что CRM система – это классная штука, и не внедряете ее, то хотя бы поинтересуйтесь что вы теряете, отказываясь от внедрения CRM системы.
Если у вас в отделе продаж 1-2 человека, нет планов вырасти, и каждый из этих менеджеров герой, как правило, соучредитель, то можно обойтись и без программы CRM. В стартапах CRM встроена в подсознание на интуитивном уровне. Но если в вашем отделе продаж работают наемные люди, и вы хотите вырасти, то с внедрением CRM системы масштабировать B2B продажи и бизнес будет существенно проще, чем без нее.
Какие еще могут быть негативные последствия от несвоевременного внедрения CRM системы в B2B продажах?
Во-первых, без CRM системы вы не можете отслеживать опережающие показатели, KPI и теряете новые возможности для развития отдела продаж. Реагировать на какие-то проблемы, негативные события вы будете постфактум, когда может быть уже поздно.
Опережающие показатели, которые без CRM системы вычислить нельзя (среднее количество контактов с организацией, наполняемость воронки продаж и др.), дают вам возможность своевременно реагировать на план продаж на ранних стадиях.
Второе, на что следует обратить внимание, это то, что сама система продаж и то, как устроен отдел продаж, для многих руководителей является серым, а может быть, даже черным ящиком, в котором, непонятно, что и как делается. Возможно, ваши сотрудники уже сейчас попросту тратят время зря.
В одном из отделов продаж выяснилось, что один менеджер по продажам 80 часов в месяц тратил на обслуживание нерентабельных заявок, постоянно поступающих из одного из каналов. CRM система позволила это увидеть.
Менеджеру запретили принимать заявки по этому каналу. Таким образом, освободилось 80 часов в месяц, то есть фактически высвободилось полставки. Аналогичная ситуация может возникнуть и в других отделах продаж, в вашем тоже.
Внедряйте CRM, измеряйте опережающие показатели, и вы избавитесь от непродуктивной работы и от непродуктивных активностей в отделе продаж. В том числе избавление от вечных «пожаров» и «засоров» в процессах.
Если у вас что-то идет не так в процессах, вы постоянно боретесь с последствиями и не можете отследить настоящих причин возникновения этих «пожаров» и «засоров», - рекомендуем не заниматься «тушением пожаров», а устранить причины.
Не внедрение CRM грозит значительным снижением прибыли, из-за того что у вас слабый performanсe. Сделайте бенчмаркинг (сравнение производительности) вашего отдела продаж с производительностью отдела продаж конкурентов. Если вы не используете CRM, - может выясниться, что в среднем конверсия у конкурентов выше, и один менеджер в конкурируещем отделе продаж ведет в 2,5 раза больше клиентов, чем у вас.
Если у конкурентов в 2 раза выше конверсия, а выработка на одного менеджера по обслуживанию клиентов в 2,5 раза выше, то это означает, что конкурент работает с клиентами в 5 раз эффективнее.
Из-за этого у вас идет снижение прибыли, а конкуренты могут продавать по ценам значительно ниже, чем у вас. Происходит это просто потому, что у них себестоимость содержания отдела продаж и административные издержки в 5 раз ниже, чем у вас.
Можно сходить на маркетинговые семинары и пытаться найти ответ на вопрос, "как продавать дорого". А можно следить за себестоимостью, чтобы у вас была хорошая прибыль, и чтобы вам не пришлось в конечном итоге проигрывать в демпинговые войны и уходить с рынка из-за того что у вас слишком слабая производительность.
Оптимизация работы удаленных сотрудников. Если у вас есть несколько сотрудников в хоум офисах или представительствах в других городах, то можно настроить CRM систему таким образом, чтобы выписка счетов шла только через бухгалтерию центра. В данном случае не придется содержать несколько юридических лиц и переплачивать за бухгалтерское сопровождение.
Например, в компании имеется 2 представительства и 6 менеджеров. 2 менеджера работают в центральном офисе, где ведется бухгалтерия, и где установлен сервер CRM системы, еще 4 других менеджера работают в других городах. Удаленные менеджеры работают с CRM системой через интернет, а CRM система интегрирована с 1С.
Минимальных требований к интеграции всего 2:
- передача наименований товаров, цен и остатков на складе из 1С в CRM систему
- обратная передача выставленных счетов из CRM системы в 1С
Таким образом, менеджеров по продажам не нужно обучать 1С, им не нужно ставить рабочие места 1С и настраивать сложную репликацию данных. Достаточно просто установить одну CRM систему и интегрировать ее с бухгалтерией. Вам не нужно будет содержать бухгалтерию в двух разных городах. Вам будет достаточно открыть представительство в другом городе, и все счета будут автоматически попадать в одну бухгалтерию и обслуживаться из одного места.
По аналогичной схеме можно организовать удаленные рабочие места в хоум-офисах, в других городах и в других странах. Вы можете установить программное обеспечение своим удаленным менеджерам по продажам с возможностью позвонить сразу с компьютера. При этом вам не нужно отслеживать расходы на связь. Вы будете видеть статистику звонков, в том числе среднюю длительность звонка, и, что самое приятное, вы сможете записывать эти звонки и складировать в базу данных вашей CRM системы.
Если вы чувствуете, что простой установки CRM системы вам недостаточно, - рекомендуем пройти online тренинг "Организация работы отдела продаж. Системный подход". Ехать никуда не нужно, оnline-обучение можно пройти без отрыва от работы.
Более того, этот тренинг можно заказывать даже для удаленных руководителей, у нас такие случаи были. Однажды нам позвонили из Воронежа и спросили, можно ли купить курс «Организация работы отдела продаж», но не для себя, а для директора московского представительства, с тем, чтобы им потом рассказали, какие задания он прошел, а какие нет.
Им ответили, что, конечно, можно. Система обучения руководителей отделов продаж останется у них, и в случае, если уволится руководитель отдела продаж, - следующего руководителя можно будет всем вопросам оптимизации работы отдела продаж и повышения эффективности работы менеджеров.
На этом вводная часть курса «Как внедрить CRM за 3 дня» заканчивается. В 10 частях вы узнали о том, что такое CRM система, зачем, кому и когда нужно внедрение CRM, узнали про стратегии и концепции CRM, про то, стоит ли разрабатывать систему самим либо настраивать готовое решение, про выбор CRM систем – как правильно выбрать, на что смотреть.
Вы узнали о стоимости внедрения и стоимости владения, о 2-х кардинально разных стратегиях по внедрению CRM для малого, среднего и крупного бизнеса, о новых возможностях вашего отдела продаж и опережающих показателях, о том, как настроить систему, и о последствиях не внедрения системы.
Если вас интересует сам процесс, как внедрить CRM за 3 дня, - подпишитесь на полную версию этого курса. Это бесплатно.
Дополнительно:
- Как получить максимум
- Полный курс "Внедрение CRM за 3 дня"
- Зачем нужно внедрение CRM системы
- Управление и стратегия CRM
- Разработка CRM
- Выбор CRM системы
- Стоимость внедрения/владения
- 2 стратегии внедрения CRM
- CRM управление клиентами
- Настройка CRM
- "Не внедрение" CRM, последствия
- Как внедрить CRM за 3 дня. Зачем, кому и когда нужно? Вводная.
- Подготовка к внедрению CRM, день 1
- Настройка CRM системы, Внедрение CRM, день 2.
- Запуск в эксплуатацию CRM системы, внедрение CRM, день 3.
- Внедрение CRM: дополнительные методы повышения эффективности ОП
Последние обновления см. в разделе Скачать