111784 скачивания за 2008-2015 год
Лидер по простоте и удобству!
(495) 215-16-06 Externet: 088200
eng rus bgr

Работа в CRM системе: что дает автоматическое расписание




Правильная расстановка приоритетов в работе с клиентами и "умное" построение расписания в CRM системе способны не только увеличить эффективность работы отдела продаж на 25%, но и максимизировать прибыль компании.

Если менеджер вовремя не позвонил клиенту, то правильная CRM система автоматически перепланирует и назначит дату следующего звонка, и этот контакт обязательно всплывет в другое время автоматически.

К сожалению, не все CRM-системы умеют так делать. Во многих CRM программах менеджер вынужден заходить в карточку клиента и перепланировать просроченные звонки на другие дни. Скорее всего, такой подход был скопирован российскими разработчиками со старых западных CRM-систем.

Когда менеджер вручную перепланирует время предстоящих контактов - это отнимает у него большое количество времени. Как минимум, 15-25% эффективного рабочего времени уходит на качественное планирование.

Как устроено эффективное планирование?

Сначала нужно звонить тем клиентам, которым вы пообещали позвонить именно сегодня, "слово дал - держи". Потом нужно звонить тем клиентам с выставленными счетами, которые пока еще ни разу не платили вам деньги. Это самые «горячие» клиенты и, если вы что-то сделаете неправильно, они могут "сорваться" и сделать закупку у вашего конкурента.

Если вы пообещали кому-то позвонить месяц назад и не позвонили до сих пор, то какая разница, когда вы позвоните – сегодня или завтра? Но если вы пообещали позвонить вчера и не позвонили, то лучше бы исправиться и позвонить сегодня, а не послезавтра, когда клиент будет уже сердит на вас.

В продажах самое важное доверие. Есть доверие – будут продажи, будут деньги. Но какое может быть доверие, если вы обещаете позвонить сегодня, а звоните послезавтра?

Поэтому в CRM-системах нужно обязательно настраивать автоматическое составление расписания. Ни в коем случае нельзя заставлять менеджеров планировать свое расписание вручную по двум причинам. Первая – это просто потеря времени. Сидеть и передвигать время звонка – это работа, не требующая квалификации продавца. Вторая причина – это то, что ни один человек правильно не составит расписание с точки зрения математического ожидания будущей прибыли компании.

Общий алгоритм прост для CRM-систем, но практически нереален для ручного планирования. Пройдемся еще раз по ключевым моментам:

  • если вы пообещали позвонить сегодня, будьте добры, позвоните сегодня;
  • звонить сначала тем компаниям, которые пока еще денег не заплатили, но находятся на самых поздних стадиях воронки продаж;
  • не забывайте звонить постоянным клиентам, у которых деньги забрать легко, потому что они уже с вами работают;
  • тем, кто «похолоднее», звонить нужно в последнюю очередь;


Разумеется, делать «холодные» звонки нужно. Согласитесь, не важно, позвоните вы в новую компанию сегодня или послезавтра.

"Умная" расстановка приоритета контактов, как минимум, двухходовая – сначала по дате обещания контактам, потом по положению контактов в воронке продаж. Вовремя сделанные звонки в нужное место будут повышать доверие к вам и прибыль компании. Зачем звонить тем людям, где вы даже не смогли пройти секретаря, когда есть клиенты, с которыми уже были встречи и, возможно, уже даже выставлен счет?

Впервые "умное" построение расписания появилось в 2003 году в программе Galloper CRM. Эта CRM система изначально проектировалась для удобства продавцов, а не руководителей. Поэтому Galloper CRM сильно отличается от других CRM систем простотой, наглядностью и несколькими которыми мощными функциями, которые редко встречаются в других CRM системах.



Рассмотрим пример реализации автоматического построения расписания в CRM системе Galloper. В этом расписании зеленым подсвечиваются звонки, которые были сделаны сегодня. Голубым цветом подсвечиваются звонки, по которым выставлены счета, но оплата не пришла, их необходимо постоянно держать на контроле. Оранжевым подсвечиваются звонки от заказчиков, которым выставлены счета, но им забыли позвонить в предыдущие дни.

Розовым цветом подсвечиваются звонки клиентам, которым обещали позвонить именно сегодня, но время для звонка уже прошло. Таким клиентам тоже нужно звонить сегодня, независимо от положения в воронке продаж. Светло-желтым цветом отображаются звонки, которые были перенесены с сегодня на сегодня. Белым - все остальные.

Согласитесь, ни один человек за разумное время, даже 1 час в день, не сможет выстроить такое расписание. Слишком много параметров нужно учитывать, если у одного менеджера больше 100 компаний в разработке - физически невозможно ни удержать в голове все нюансы, ни настроить соответствующие фильтры и сортировки в Excel.

Последствия работы без приоритетов плачевны: вы работаете менее качественно, чем конкуренты, а ваши менеджеры обрабатывают меньшее количество организаций, чем менеджеры конкурентов, у которых автоматическое построение расписание уже внедрено.

Себестоимость ведения бизнеса с автоматическим "умным" расписанием меньше, а качество работы с клиентами выше. Есть возможность снизить цены и "убить" конкурентов.

Автоматическое построение расписания в CRM системе – это одна из самых мощных техник в тайм-менеджменте отдела продаж.

Ознакомиться с ней чуть более подробно и узнать про другие инструменты ("Тактическая неделя" и "расстановка приоритетов по потенциалу") вы можете из этого видео:



Если у вас до сих пор нет CRM-системы, нужно все бросить и срочно внедрить себе CRM-систему, хотя бы только ради одного автоматического составления расписания.

По статистике у тех клиентов, которые внедряют у себя Galloper CRM с настройками автоматического расписания по умолчанию, КПД отдела продаж вырастает на 25%. Менеджеры успевают сделать на четверть больше, чем раньше. И вместо найма новых менеджеров по продажам можно обойтись разовыми затратами на CRM внедрение. А получаемая прибыль становится больше за счет более правильной расстановки приоритетов контактов с теми заказчиками, которые принесут деньги.

Внедряйте смело CRM системы! Удачи вам во внедрении, эргономичной работы и больших продаж!

Надеюсь, наш бесплатный курс "Как внедрить CRM за 3 дня" Вам поможет.

Андрей Веселов
B2B basis, эксперт по корпоративным продажам

Дополнительно:



Последние обновления см. в разделе Скачать

Спецпредложение
Бесплатная демонстрация многопользовательской версии Galloper CRM