111784 скачивания за 2008-2015 год
Лидер по простоте и удобству!
(495) 215-16-06 Externet: 088200
eng rus bgr

«Настройка CRM. Пошаговая инструкция». Часть 9/10.



Вводное видео 9/10 из курса

«Как внедрить CRM за 3 дня».

Весь процесс внедрения CRM системы можно условно разбить на 3 части. На каждую из этих частей можно выделить по одному дню, именно поэтому наш курс и называется «Как внедрить CRM за 3 дня». И неважно, какую CRM систему вы используете, алгоритм по подготовке и внедрению CRM будет один и тот же.



В первый день нужно проанализировать бизнес-процессы обслуживания. Это опционально, необязательно, но очень полезно. Далее - формализация этапов продаж - обязательно. Без формализации этапов продаж, без обозначения каждого этапа продаж отдельным словом вы не сможете настроить карточку клиента. Создание списка возможных этапов воронки продаж необходимо для того, чтобы ваши менеджеры при входящем либо исходящем звонке могли быстро определить цель предстоящего контакта, что необходимо сделать, какого результата добиться, для того чтобы приблизить сделку к закрытию продажи.

Важным также является определение потенциала клиента. Информация по этому поводу обязательно должна храниться в вашей карточке. В идеальном варианте карточка должна содержать в себе этап продажи, то есть указание, где находится клиент в воронке продаж, и каков его потенциал. Если определить потенциал по прямым признакам не представляется возможным, то в карточке должны быть предусмотрены поля, которые помогут вашим менеджерам по косвенным признакам определить потенциал клиента.

Разумеется, вы можете создать отдельный документ – техническое задание по настройке CRM, для того чтобы вы сами не забыли, какой перечень полей в карточке клиента для вас является обязательным. Вы один раз настраиваете карточку, и если вы что-то забыли – карточку открыли и посмотрели.

Значительно сложнее, если вам нужен нестандартный алгоритм составления расписания. Некоторые CRM системы, в том числе Galloper, позволяют автоматически составлять расписание работы менеджера, и даже если контракт просрочен, то переназначение даты звонка удобная CRM программа делает автоматически, при этом она максимизирует прибыль для предприятия.

Сначала CRM программа формирует расписание контактов исходя из того, когда вы пообещали позвонить клиенту, потом распределяет контакты по степени близости к завершению сделки. То есть сначала в расписание попадают самые горячие контакты, с наибольшей вероятностью заключения сделки, потом все менее и менее горячие, и в самом конце располагаются холодные контакты, которые, неизвестно, когда еще заключат договор. Все это очень сильно влияет на продажи и максимизирует прибыль предприятия.

В случае, если вы используете нестандартный алгоритм составления расписания, а не алгоритм по умолчанию, лучше все-таки зафиксировать его в отдельном документе (техническом задании на внедрение CRM системы), иначе потом вы можете забыть.

На второй день вы устанавливаете CRM программу и производите саму настройку, то есть первый день у вас посвящен аналитике, а второй – настройке CRM. Работу первого дня вы не можете поручить системному администратору или какому-то техническому специалисту, а вот работу второго дня совершенно спокойно можете.

Спросите у производителя CRM системы можно ли заплатить деньги за установку и импорт данных, возможно, это будет не дорого стоить и сэкономит вам время.

Дополнительно во второй день необходимо выделить время на подготовку шпаргалок для презентации CRM системы менеджерам по продажам.

В третий день выполняется ввод CRM программы в эксплуатацию с презентацией для менеджеров по продажам, что и как нужно делать. Цель этой презентации – зажечь людей и показать менеджерам по продажам, как много выгоды они получат от внедрения и использования CRM системы.

С помощью этой, так называемой "внутренней продажи", менеджеры по продажам должны сами захотеть использовать пользоваться CRM программой, в вы сможете избежать сопротивления при внедрении CRM.

Только после презентации вы обучаете менеджеров работе с CRM программой, объясняете, как они будут самостоятельно анализировать результаты своей работы. Обещайте не ругать их в первый месяц, и первые 2-4 недели позвольте им самостоятельно анализировать свои KPI. Обучайте делиться информацией друг с другом, и установите регламенты на внос корректив по итогам анализа.

Дополнительно:



Последние обновления см. в разделе Скачать

Спецпредложение
Бесплатная демонстрация многопользовательской версии Galloper CRM