111784 скачивания за 2008-2015 год
Лидер по простоте и удобству!
(495) 215-16-06 Externet: 088200
eng rus bgr

Внедрение CRM системы: как расставить приоритеты работы с клиентами, в зависимости от потенциала






В этой статье мы разберем, как помочь менеджерам по продажам правильно расставить приоритеты, сфокусировать свои усилия на наиболее платежеспособных клиентах и максимизировать свой доход и прибыть компании.



Всех ли клиентов нужно обслуживать одинаково хорошо? Клиенты по объему платежей могут быть очень разными, статистику прибыльности может дать проведение ABC-анализа.

Даже простая CRM система может хранить в карточке клиента информацию о Группе клиента и его потенциале. Есть ли эта информация в вашей программе CRM? Как ваши менеджеры её используют?

Если вы работаете одинаково хорошо со всеми клиентами, это означает, что вы недостаточно времени уделяете крупным клиентам, которые могли бы дать вам еще более крупный заказ, и слишком много времени уделяете клиентам с мелкими заказами, которые никогда не принесут вам интересной прибыли. Поэтому сделайте ABC-анализ и внесите информацию в карточки клиентов вашей CRM системы.

Есть клиенты, которые платят много, средне, мало, и есть те, которые могли бы платить больше, чем сейчас. Для того, чтобы уделять больше времени наиболее платежеспособным клиентам, необходимо устанавливать и бюджетировать затраты времени (например, в год) на каждого клиента, в зависимости от потенциала возможных продаж у данного клиента.

Как минимум, карточка клиента в CRM системе должна содержать информацию о потенциале (например, ABC). На основе этой отметки менеджер по продажам понимает, с каким приоритетом и рвением необходимо работать с этим клиентом. Нужно ли ехать к нему на встречу или лучше пригласить к себе в офис, либо вежливо попрощаться и пожелать клиенту следить за вашими новостями на сайте и больше не проявлять инициативу в контактах.

Рекомендуем определить затраты времени по операциям (встречи/звонки/презентации/письма/и др.), сколько времени занимает встреча у вас в офисе, сколько занимает встреча на выезде, сколько нужно времени на звонок, включая занесение в базу данных, сколько на оформление договора и отгрузку.

Нормирование элементарных действий менеджеров по продажам дает возможность вычислить, сколько вам нужно продавцов. Для этого необходимо прописать годовые затраты времени и ресурсов по клиентам из разных групп и определить нормы затрат по операциям.



Потенциал меняется редко и даже, если он и меняется, вы все равно сможете отслеживать этот параметр и совершенно четко определить ресурс, который вам нужен на обслуживание существующей клиентской базы.

Если ваш потенциальный рынок измеряется тысячами, десятками тысяч, даже сотнями тысяч компаний, то встает вопрос – а сколько ресурсов вы готовы потратить на привлечение новых? В зависимости от целей по скорости захвата новых клиентов, можно точно просчитать и гибко регулировать количество менеджеров по продажам.

От того, с какой скоростью вам нужно проработать всех потенциальных клиентов, будет зависеть количество менеджеров в вашем отделе продаж.

Улучшение количества и качества контактов с наиболее прибыльными клиентами, так называемая стратегия "снятия сливок", позволяет привлекать и удерживать лучших клиентов на вашем рынке, а самых неинтересных и неприбыльных оставлять конкурентам. Это одна из наиболее действенных техник в тайм-менеджменте отдела продаж.

Ознакомиться с ней чуть более подробно и узнать про другие инструменты "Тактическая неделя" и "Правильное расписание в CRM системах" вы можете из этого видео:



Резюме: если в карточке клиента вашей CRM системы до сих пор отсутствуют поля "Группа ABC" и "Потенциал клиента", - срочно настройте и объясните менеджерам по продажам, как фокусироваться на наиболее прибыльных клиентах. Прибыль компании станет заметно больше.

Надеюсь, наш бесплатный курс "Как внедрить CRM за 3 дня" поможет вам сделать внедрение CRM еще более прибыльным.

Андрей Веселов
B2B basis, эксперт по корпоративным продажам

Дополнительно:



Последние обновления см. в разделе Скачать

Спецпредложение
Бесплатная демонстрация многопользовательской версии Galloper CRM